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Capacitação para o mercado internacional: formação de preços e competitividade

Um dos aspectos mais importantes para definir a competitividade de um produto no mercado global é a determinação do preço de exportação.

É fundamental no processo de precificação levar em conta os aspectos mercadológicos e tributário, os custos de produção e distribuição, e posicionar o produto para destacar o valor percebido.

O posicionamento de valor é uma base desse cálculo e a fixação do preço de exportação deve ser precedida de um estudo detalhado dos custos de produção e das condições de mercado, viabilizando assim contratos e construção de parcerias a longo prazo.

Valor Percebido

Quanto o mercado está disposto a pagar pelo seu produto ou serviço? Essa percepção de valor por parte do consumidor é um dos pontos que, muitas vezes, as empresas não levam em conta ao precificar para exportação.

A estratégia de precificação é fundamental e representa a compatibilidade entre a rentabilidade da empresa e o valor de mercado. O produto sempre deverá ter margem de contribuição positiva, em conformidade com as expectativas de rentabilidade fixadas pelo orçamento geral da empresa.

Uma boa estratégia de precificação de produtos e serviços considera e analisa profundamente os aspectos que devem contribuir no processo de definição de preços, como os tributários, financeiros, e mercadológicos, além de levar em conta a percepção de valor por parte do consumidor.

Posicionamento de valor

• Entenda o seu valor para o cliente. Para saber quanto a sua empresa deve cobrar do cliente, não basta fazer um cálculo da margem de lucro a partir dos seus custos variáveis e fixos;
• Descubra o que faz o seu produto ou serviço ser único;
• Aumente o preço;
• Saiba onde divulgar seu trabalho;
• Foque na qualidade.

Melhore a capacidade de argumentação, negociação e competitividade para exportar mais

Fernando Santos Eduardo, sócio-consultor da Aquila International Business, apresentou no curso Precificação para Exportação, as ferramentas para atuar no mercado internacional e melhorar a argumentação nas negociações.

“A maior dificuldade que as empresas brasileiras têm hoje na precificação de seus produtos para exportação, de fato, é a falta de conhecimento de como formatar esses preços. Não basta somente usar o preço de atacado em real e dividir pela cotação do dólar do dia; esse não é o preço de exportação, e é um grande erro que algumas empresas cometem, perdendo inclusive competitividade internacional. Então a precificação passa, não somente pela questão tributária, fiscal e financeira, mas também por conhecimento de técnicas de negociação internacional, conhecimento da cultura dos países, percepção de estratégias de marketing internacional e, principalmente, conhecimento de mercado.”

Competitividade

5 dicas para a precificação:

1. Reorganizar o preço de mercado interno revendo os custos de produção;
2. Formar um preço competitivo e observar a concorrência internacional e a concorrência doméstica;
3. Conhecer as isenções e os benefícios para exportação;
4. Entender se o seu preço é compatível com o produto oferecido;
5. Ter uma margem de negociação para os clientes internacionais.

“A precificação é muito importante no mercado internacional onde, de fato, é preciso que a empresa tenha uma noção de negociação internacional para poder precificar, porque diferentes mercados podem exigir diferentes aspectos relacionados à entrega do produto.

Alguns países preferem que a entrega seja feita no seu próprio país. Outros  já tem uma facilidade logística, já negociam com o Brasil, então, muitas vezes já podem buscar a mercadoria por aqui ou tem até um agente local”, Fernando Santos Eduardo.

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